Предыдущая   На главную   Содержание   Следующая
 
? 251. КАК ЗАВОЕВАТЬ КЛИЕНТА
 

Сегодня продолжим говорить о том, как вести свое дело.
Дело надо вести так, чтобы оно приносило удовлетворение и вам и вашим клиентам..




КАК ЗАВОЕВАТЬ КЛИЕНТА



1. Слишком большой ассортимент и слишком низкие цены являются двумя главными причинами краха малых и средних фирм.
Предпочтительнее выбрать свой конек. Вместе с другими конкурентоспособными товарами продавать то, чего нет ни у кого.
Например: "Лучший ассортимент детских перчаток и шарфов в нашем городе!" Используйте рекомендации людей, которые доверяют друг другу.


2. На услугах можно заработать гораздо больше, чем непосредственно на продажах.
Пример: обслуживание и комплектующие к принтерам обходятся намного дороже самих принтеров.


3. Надо всегда помнить о своих клиентах, а не два раза в год, когда они нужны.
Четыре деловых контакта каждый день - по телефону, по почте, лично или с помощью визитной карточки - в любом наборе. С помощью таких приемов можно увеличить оборот на 10-15% в год.
Четыре деловых контакта умножить на 250 рабочих дней в году - это 1000 новых контактов. Скажется это на вашем обороте?
Самый важный сотрудник в фирме - это человек, который отвечает на телефонные звонки.


4. Не стремитесь сразу к крупным сделкам, начните с малого. Трудно превратить 100 долларов в 110 долларов. 100 миллионов превратятся в 110 сами собой.
Если вы - меньше конкурентов, то единственный способ достичь успеха - НЕ конкурировать с ними. Станьте ДРУГИМИ, найдите свою незаполненную нишу.


5. Второго шанса произвести первое впечатление уже не будет.
Четверо из десяти потенциальных покупателей принимают решение вступить с вами в деловые отношения по внешнему виду вашего предприятия - витрины и пр.

Четверо из десяти впервые зашедших судят о вашей компетенции по тому, насколько профессионально вы выглядите.

Первое, на что обращают посетители внимание - это атмосфера вашего заведения. Доброжелательность сотрудников, их энтузиазм.


6. Обычно предприниматели и руководители фирм настолько заняты проблемами своего бизнеса, что забывают о Покупателе.
Покупатели уходят от вас потому что:
- вы не сказали им, как вы о них заботитесь;
- вы не сказали, как они важны для вас;
- вы не благодарили их за покупки и не приглашали заходить снова.


7. Две причины, по которым люди делают покупки:
Чтобы получить удовольствие от новой вещи, услуги или самого процесса.
Чтобы с помощью покупки решить какие-то свои проблемы.

Главная причина, почему люди покупают именно там, а не в другом месте, является удовлетворенность.
Удовлетворенность данной фирмой. Товаром. Обслуживанием. Далее - качество, ассортимент, обслуживание. Цена - на пятом месте!


8. Главное - удержание старых покупателей. Это стоит в пять раз дешевле привлечения новых. Подсчитайте, сколько один покупатель может истратить за год, за жизнь в вашем магазине - $1000, $10 000.
Представьте, что-то из-за неумелого или грубого сотрудника, вы потеряете такие деньги. Сотрудник фирмы - это накладные расходы.
Покупатель - прибыль.

Предоставьте покупателю дополнительные поводы снова зайти к вам. Люди, которым у вас понравилось, тратят на 20% больше.

В некоторых магазинах половина покупок обеспечивается 10% клиентов.
Для них открывают специальные клубы, им дают льготные кредитные карты, бесплатные каталоги, бесплатную подарочную упаковку, приглашения на распродажи.

Один из способов заставить их покупать - позволить им сделать первое приобретение бесплатно (например, бесплатная первая консультация).

Выдавайте своим посетителям какой-либо купон, сертификат, "что-то", что может заставить их прийти к вам хотя бы еще раз.

Если у вас есть имена и адреса ваших покупателей, раз в месяц посылайте им письма с информацией о текущем ассортименте распродаж. Письма-уведомления, например, приглашения в связи с поступлением нового товара. Письма-напоминания о необходимости сделать покупку к празднику.
Эти минимальные затраты позволяют вдвое увеличить оборот.


9. Пять причин, почему люди не покупают:
Нет потребности.
Нет денег.
Нет особой спешки. Нет желания.
Нет доверия.

Создайте службу работы с покупателями.
Ее единственная задача - удовлетворение нужд и капризов покупателей.

Принцип "Добавленной стоимости" - то есть чего-то дополнительного, заранее не рекламируемого - подарок сверх покупки.
Почему после покупки ботинкок за 100 долларов, не приложит два тюбика крема?
Почему после покупки видеомагнитофона, не подарить еще и пару кассет?
Почему не приложить к проданному ксероксу пачку бумаги?
Каждому, кто делает заказ или что-то покупает, предложите купить ЕЩЕ что-то - что отпускается со скидкой только эту неделю. Это ЕЩЕ покупает каждый пятый.

У каждого продавца должен быть список его любимых покупателей.
Если нет, то пусть немедленно заведут! Пусть звонят и сообщают о поступлении его любимых вещей, распродаже и т.д.

Рекламные объявления о товаре люди, купившие его, читают в 10 раз чаще, чем другие. Нас постоянно надо убеждать, что наше решение потратить деньги было мудрым.

Надо иметь списки довольных клиентов - для демонстрации их потенциальным покупателям.

По материалам М. и Н. Раффел


Спасибо за внимание, до новых встреч в рассылке

Агата